كثيراً ما يحدث خلط في أذهاننا بين مفهوم التسويق ومفهوم البيع، فغالباً ما يساء فهم التسويق ويساء استخدامه، فقد تبين أن الكثيرون يعدون التسويق مرادفاً للبيع أو الترويج أو الإعلان التجاري.
إن سوء الفهم هنا يرتكز على حقيقة أن السوق قد تطورت من بداية ظهور مفهوم التسويق حتى الربع الأول من القرن العشرين كان تركيز السوق منصباً على الإنتاج .فهؤلاء الذين كانوا ينتجون كماً أكبر كانوا يعدون قادة السوق ، وبقي هذا الاتجاه سائداً حتى العام 1960.
بعد ذلك تغير أسلوب التسويق من مفهوم البيع إلى الزبون ، وظهرت مفاهيم جديدة مثل اختلاف المنتج، وخدمة الزبون وجودة الخدمة .
وأصبح التسويق بالنسبة للكثيرين هو إنتاج البرشورات والإعلان التجاري والعلاقات العامة ، ومما لا شك فيه أن هذه الأمور جميعها تشكل جزءاً من مفهوم التسويق فقط وليس مفهوم التسويق بكامله .
فالتسويق كمفهوم يتضمن تطوير الإنتاج ووضع تسعيرة والتوزيع والاتصالات والاهتمام المستمر بحاجات الزبون المتغيرة وتطوير منتجات جديدة بخدمات إنتاج جديدة وذلك لتلبية هذه الاحتياجات .
فالبيع إذن وظيفة من وظائف التسويق ، أي أن التسويق هو الوظيفة الرئيسية التي تشتمل على عدد من الوظائف الفرعية ، ومنها البيع والتوزيع والتسعير …إلخ .
وطبقا للمفهوم الحديث للتسويق ، فوظيفة التسويق هي الوظيفة التي تشتمل على العديد من الوظائف مثل : تخطيط المنتجات ، وبحوث التسويق ، البيع ، الإعلان ، التوزيع ، والتسعير ….
إلخ بينما وظيفة البيع هي تلك الوظيفة المسئولة عن القوى البيعية في المشروع ، وتشتمل على الأعمال الخاصة باختيار رجال البيع ، وتدريبهم ، ومكافأتهم ، وتحديد مناطقهم البيعية ، ووضع خطوط السير الخاصة بهم ، وللأسف فإن هناك خلط كبير بين التسويق والمبيعات ، بحيث يستخدم اللفظان والمصطلحان في نفس المعنى ، رغم ما يوجد بينهما من اختلافات شديدة .
كما أنه لا يمكن أن يكون التسويق مساوياً للبيع لأن التسويق يبدأ قبل أن يكون للشركة منتج بمدة طويلة .
التسويق هو الواجب المنزلي الذي يجب أن يقوم به المديرون لتقدير الاحتياجات وقياس مداها وكثافتها ، وتحديد احتمال وجود فرصة للربحية ، ويحدث البيع بعد تصنيع المنتج فقط أما التسويق فيستمر طوال عمر المنتج ويحاول إيجاد عملاء جدد ويطور جاذبية المنتج وأداءه ، ويتعلم من نتائج بيع المنتج ويدير المبيعات المعادة .
ولم يقتصر هذا الخلط بين التسويق والبيع ، بل تعداه إلى الخلط بين العلاقات العامة والتسويق أو الإعلان والتسويق ، والمعروف أن العلاقات العامة والإعلان نشاطين يندرجان تحت عنصر الترويج والذي هو أحد العناصر الأربعة للمزيج التسويقي (سنتحدث عنها لاحقا).
توجد العديد من التعريفات لكلمة تسويق، نذكر أهمها : - التسويق هو مجموعة العمليات أو الأنشطة التى تعمل على اكتشاف رغبات العملاء وتطوير مجموعة من المنتجات أو الخدمات التى تشبع رغباتهم و تحقق للمؤسسة الربحية خلال فترة مناسبة.
- التسويق هو مجموعة من الأنشطة تقوم بها الأفراد و المنظمات بغرض تسهيل وتسريع المعاملات والمبادلات في السوق في إطار البيئة و ظروف السوق.
ويركز التسويق علي احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة ينتج عنها حسن توقع احتياجات العملاء و حسن إرضاء هذه الاحتياجات، ويتم فيها تحقيق أهداف المؤسسة عن طريق رضاء العملاء.
- التسويق هو عبارة عن عملية يهتم بتحديد رغبة ما عند العميل و العمل على تلبية هذه الرغبة .
- التسويق هو أي جهد لانتقال السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك .
- التسويق هو نظام متكامل لتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات لاشباع رغبات المستهلكين .
- التسويق هو أي جهد منظم من أجل التعريف أو اقناع المستفيد أو المستهلك بقبول سلعة أو خدمة أو فكرة من أجل زيادة استخدام هذه السلعة أو الفكرة أو الخدمة .
ومن التعريفات السابقة نجد أن التسويق يقوم علي الجهود الآتية:
1.التعرف علي فئة العملاء المستهدفين.
2. دراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية و الشرائية.
3. التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
4. توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت ، و بالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء.
5. توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.
6. توجيه جهود رجال البيع نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
7. توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل.
8. توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضاء العاملين بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة عملاء جدد.
9. توجيه الجهود نحو التسعير الملائم.
المبيعات أحد عناصر التسويق وللتسويق اربع عناصر أساسية تسمى المزيج التسويقي وهي:
1- المنتج Product سواءً كان سلعة أو خدمة أو فكرة.
2- السعر Price
3- الترويج Promotion وله عناصره من الإعلان وتنشيط المبيعات ورجال البيع والمبيعات ....
4- التوزيع Physical Distribution توزيع المنتجات إلى منافذ ونقاط التوزيع والبيع.
من هنا فإن المبيعات أحد عناصر التسويق فالتسويق يعني بالعميل وبجودة المنتج والخدمة قبل وأثناء وبعد عملية الإنتاج والبيع
