تقوم كافة الشركات بتعيين مجموعة من أخصائي التسويق لعمل مجموعة من الاستراتيجيات التسويقية المحكمة بغرض مضاعفة الأرباح، وتحتاج تلك الشركات من الحين إلى الآخر إلى مقياس يستخدم لقياس مدى فعالية تلك الاستراتيجية، ويعتبر “معدل التحويل – Conversion Rate” أحد أهم تلك المقاييس.
فعل ترغب في التعرف على تعريف معدل التحويل؟ هل ترغب في معرفة أهم النصائح للرفع من أداء مبيعاتك من خلاله؟! هل ترغب في الحصول على مزيدٍ من الـ Leads؟ إذا أردت أن تحقق كل ذلك بإمكانك أن تقرأ هذا المقال!
ما هو معدل التحويل – Conversion Rate؟
يعتبر الكونفرجن “CR” طريقةً فعالة لمراقبة كافة النتائج المتعلقة بأعمالك التسويقية، ويعتبر ذلك المعدل أيضًا طريقة فعالة بإمكانك أن تستخدمها لتقارن الاستراتيجيات التسويقية المستخدمة في أكثر من فترة؛ لتتمكن من اختيار الاستراتيجية التسويقية الأكثر فعالية.
يمكننا تعريف معدل التحويل كذلك على أنه العلاقة التي تجمع بين كل من عدد الزوار في الصفحة بشكل عام، مقارنةً بأولئك الذين قاموا باتخاذ إجراءٍ فعلي، كملئ استمارة التسجيل أو الإشتراك في النشرة الإخبارية…إلخ
ما هي أهمية حساب معدل التحويل في الحملات التسويقية؟
يعتبر معدل التحويل مهمًا لكافة الشركات عن الرغبة في إجراء الحملات التسويقية الإلكترونية؛ وذلك لأنها تساعد صاحب الشركة على مراقبة نتائج حملته، وبإمكانه أيضًا من خلال تلك النسبة أن يتعرف على الاستراتيجية التسويقية الأكثر فعاليةً مع الـ Target Audience
تعتبر تلك البيانات التي تحصل عليها لتقييم حملتك التسويقية مهمةً للغاية، فهي أسلوبٌ مثالي لتقنين التكاليف الخاصة بتلك الحملات، ويعتبر الكونفرجن مفيدًا عندما ترغب في إنشاء الـ Landing Page أو إذا رغبت في استخدام استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني.
من خلال Conversion Rate بإمكانك أن تتأكد أنك لا تُبدد مالك في حملاتٍ إعلانية غير مجدية، بل ستتأكد أن كافة الإجراءات التي تتخذها جميعًا في مكانها الصحيح، وبذلك تكمن أهمية هذا المعدل في كونه الوسيلة الأكثر فعالية في اكتشاف الجوانب الأكثر فعالية التي تعمل مع جمهورك في مجال عملك.
يساعدك معدل التحويل أيضًا على اكتشاف هل حققت الحملة الإعلانية خاصتك الهدف منها أم لا، فمثلًا إذا كان هدفك الأساسي أن تجذب مشاهداتٍ كثيرة لعلامتك التجارية، في هذه الحالة سيعبر عدد الروابط الكثيرة أو Conversion Rate العالي عن أنك حققت الهدف الذي سعيت إليه بالفعل!
كيف يتم حساب معدل التحويل؟
“كيف يمكنني حساب معدل التحويل؟” سؤال يتردد على مسامعنا كثيرًا، والطريقة الصحيحة لحساب هذا المعدل هي الإستعانة بأحد مختصي التسويق، ولكن سنُطلعك على الخطوات الصحيحة والفعالة المستخدمة لحساب ذلك المُعدل فهي بسيطة للغاية!
كل ما عليك القيام به لحساب Conversion Rate الخاص بـ الحملات التسويقية الناجحة أن تقوم بتقسيم إجمالي عدد الأشخاص الذين قاموا بإجراء فعلي على العدد الكلي للعملاء الذين شاهدوا الحملات الإعلانية، وليكون الناتج في صورة نسبة عليك أن تقوم بضرب الناتج في 100.
معدل التحويل = (تحويلات/مجموع الزوار) × 100%
مثال على كيفية حساب الـ Conversion Rate
إذا أنشأت صفحة هبوط خاصةً بمستلزمات المنزل كالأثاث مثلًا ووجدت أن عدد الزوار يبلغ 15000، وكان عدد الزوار الذين 4225 شخص، فإن معدل التحويل في تلك الحالة سيكون كالتالي:
4225 ÷ 15000 × 100 = 28.16 %
ما رأيك أن نأخذ مثالًا آخر لحساب الـ Conversion Rate بالقياس على الحملة الإعلانية؟!.. على سبيل المثال شركة أتيك الخاصة بالديكور قامت بإنشاء حملة إعلانية لجذب المزيد من المشاهدات لمنتجاتها، فبلغ عدد المشاهدات 10000 مشاهدة، وبالنسبة لعدد الأشخاص الذين نقروا بالفعل على الإعلان فقد بلغ عدهم 290 شخصًا.
في هذه الحالة فإن معدل التحويل هو :
290 ÷ 10000 × 100 = 2.9 %
هل هذه النسبة كبيرة أم صغيرة؟
بالتأكيد فإنك تتساءل عن هذا الرقم وترغب في معرفة التحليل المنطقي لهذا الرقم، سنتناول تحليلًا من خلال ضرب أمثلةٍ بالأرقام.. عليك أن تقارن تكلفة الإعلان الذي أعددته وليكن 700 دولار أمريكي، بتكلفة العوائد التي حققها الإعلان، وفي حالة هذا الإعلان فإن العوائد هي 60000 دولار أمريكي، وفي تلك الحالة فإن هذا الرقم يعتبر عاليًا.
قد يهمك أن تقرأ عن العملية التسويقية من هنا.
اهم الادوات لقياس الكونفرجن
تعتبر أداة Google Analytics من أهم الأدوات التي تستخدم لقياس الكونفرجن، وسنوضح شكل التقارير الخاصة بتلك الأداة من خلال الصورة الآتية:
تعتبر تلك الصورة أيضًا مثالًا من تقرير تم إعداده من خلال أداة Google Analytics من أحد مختصي التسويق لقياس الـ Conversion Rate وإذا تمعنت جيدًا في الصورة ستجد أن التقرير تم تقسيمه إلى ثلاث أجزاءٍ أساسية، الجزء الأول يوضح لك معدلات التحويل الشهرية، والجزء الثاني خاصٌ بـ معدلات التحويل في الساعة، والجزء الثالث مختصٌ بمعدلات التحويل اليومية!
ولتتمكن من حساب CR من خلال Google Analytics عليك أن تتعرف على كافة المصطلحات التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بمعدل التحويل، وأهم تلك المصطلحات ما يلي:
- Impressions، وتعني عدد المرات التي ظهر بها الإعلان الخاص بك للزوار.
- “Click Through Rate “CTR، وهو قسمة عدد النقرات على مرات ظهور الاعلان.
- Conversion Funnel، وهو المسار الذي يتخذه العميل حتى يشتري من خلالك.
وليرتفع الـ Conversion Rate، ينبغي أن يسير العميل في مخطط يؤدي في النهاية إلى تحقيق الهدف من الحملة الإعلانية، وسنوضح ذلك من خلال مثالٍ بسيط، فلنفترض أن هدف المؤسسةهو أن يقوم العميل المحتمل بالاتصال بالإدارة الخاصة بالموقع، سيتعين على الشركة أن تنقل العميل من الصفحة الرئيسية، وحتى الوصول إلى صفحة الاتصال!
في الصورة التالية، بلغ عدد الزورار الفعليين من إجمالي العملاء، 50 زائرًا، ويعتبر هذا العدد من الزوار جيدًا للغاية! ماذا إذا كان العدد الذي وصل إلى تلك الصفحة أقل من ذلك؟! في تلك الحالة عليك أن تدرس جيدًا برمجة صفحة تواصل معنا وتتحقق من المشكلة التي أدت إلى حدوث نقص في معدلات التحويل.
الغرض من هذا المثال هو أن نُعلمك الأهمية الكبيرة الخاصة بـ مسار التحويل ” Conversion Funnel” وفهمه، يساعدك بلا شك في مضاعفة مبيعاتك وزيادة معدلات التحويل إلى موقعك، ومن خلال أداة Google Analytics بإمكانك وبسهولة أن تقوم بحساب Conversion Rate، وكذلك بإمكانك أن تتعرف عى المسار الذي سلكه العميل حتى يصل إليك.
اقرأ أيضًا عن كيفية التسويق لمنتج جديد من هنا.
خطوات حساب معدل التحويل من خلال Google Analytics
وإذا كنت تتساءل ما الذي يجب علي فعله لحساب الـ Conversion Rate ، عليك أن تبدأ في تحديد الأهداف، ومن ثم تحديد الصفحات الأساسية التي تود أن يصل الزائر إليها، ومن خلال الأداة ستتمكن من حساب عدد الزوار الفعليين الذين توجهوا إلى تلك الصفحات التي حددتها، كيف يمكنك تحديد الهدف من خلال Google Analytics؟! بإمكانك أن تتبع تلك الخطوات:
1- تعيين الأهداف من خلال الضغط على قائمة Admin
2– التسمية وتحديد الهدف، ويمكن أن تكون تلك الأهداف كالتالي:
- الوجهة التي ترغب في توجيع العملاء إليها.
- المدة الزمنية التي ترغب في أن يمضيها العميل في الموقع.
- عدد الصفحات التي ترغب في أن يزورها العميل في كل مرة.
- رغبتك في أن يقوم العميل بحدثٍ ما مثل تشغيل فيديو!
3 -تحديد التفاصيل الخاصة بالهدف
فإذا اخترت على سبيل المثال الوجهة، فبإمكانك أن توضح بالتفصيل الصفحة التي ترغب في أن ينتقل العميل إليها والتي ستساعدك على زيادة الأرباح!
تقارير النتائج الإحصائية للأهداف
إذا انتهيت من الخطوات السابقة بخصوص تحديد الاهداف، ستتمكن بسهولة من قياس النتائج ومعرفة مدى تحقق تلك الأهداف، وبإمكانك ذلك بخطوات بسيطة وهي الضغط على “Conversions” يسار اللوحة ثم “Goals” ثم “Overview” وستظهر لك النتائج في تلك الصورة:
بعد الإنتهاء من التحديد، يجب أن تكون متأكدًا من تفعيل إعداد التجارة الإلكترونية لتتمكن من حساب الـ Conversion Rate!
كيفية تفعيل إعداد التجارة الإلكترونية في Google Analytics لحساب معدل التحويل
- النقر على قائمة Admin
- ثُم إعدادت التجارة الإلكترونية Ecommerce Settings.
- ثم تمكين إعداد التجارة الإلكترونية ثم قُم بعمل إرسال.
بعد الإنتهاء من تلك الخطوة سيصير بإمكانك أن تقوم بحساب الـ CR بسهولة، وذلك من خلال النقر على Ecommerce ومن ثم النقر على Conversion Rate
ما هي أنواع معدل التحويل؟
بالنسبة لـ Conversion Rate فإنه هناك نوعان أساسيان، معدل خاص بالتحويل المباشر، ويتم ذلك إذا بحث العميل عن الصفحة في شريط البحث… إلخ سنقوم بذكر أهم أنواعه فهي كالتالي:
- معدل التحويل العام
- معدل التحويل من قنوات التسويق
- معدل التحويل على مستوى الصفحة
- معدل التحويل من الحملة
- معدل التحويل الفردي
- معدل التحويل للكلمات الرئيسية
بالنسبة لـ Conversion Rate العام فإنه يعبر عن انتقال كافة الزائرين من موقعٍ آخر إلى موقعك الإلكتروني، وبالنسبة إلى الـ Conversion Rate من قنوات التسويق فإنه يعبر عن تحول الزائرين إلى موقعك من خلال أحد قنوات التسويق.
أما بالنسبة لـ CR المتواجد على مستوى الصفحة فإنه يدل على تحويل الزائرين من الصفحات الأخرى إلى صفحتك، وبالنسبة إلى CR الفردي فإنه يجعلك تعر هل يجذب الإعلان الزبائن الذين يتم استهدافهم أم لا.
ما هو الـ CTR وعلاقته بمعدل التحويل؟
يعتبر مصطلح الـ Click Through Rate – CTR وهو عبارة عن النسبة الإجمالية من الأشخاص الذين قاموا بالنقر على إعلان شركتك من النسبة الكلية لعدد المشاهدات الكلية للإعلان الخاص بك، ببساطة هو عبارة عن النسبة الإجمالية من العملاء الذين قامو بالنقر على إعلانك والتفاعل من النسبة الإجمالية للعملاء.
هناك علاقة قويةٌ بين كل من CTR ومعدل التحويل، فكلما زاد معدل التحويل كلما كان الـ CTR أو عدد النقرات على الإعلان الخاص بك أكثر، لا يستخدم هذا المصطلح في الحملات الإعلانية على صفحات التواصل الإجتماعي وحسب! بل يستخدم أيضًا في حالة مواقع الويب.
قد يهمك القراءة عن المزيج التسويقي من هنا.
ما هو معدل التحويل الجيد؟
لا يمكننا أن نحدد رقمًا بعينه للتعبير عن الـ Conversion Rate الجيد، حيث أن كل معدل يختلف حسب نوع العمل التجاري والمنتجات التي تسوق لها عبر التسويق الالكتروني أو التسويق التقليدي ونوع الصناعة بالإضافة إلى نوع الزيارة، وبذلك فإن الرقم الخاص بحملتك الإعلانية يُمكن أن يكون جيدًا بالنسبة لحملتك فقط وليس جيدًا بالنسبة لحملةٍ أخرى.
ملحوظة: ارتفاع معدل التحويل ليس بالضرورةِ معناه أن يحدث زيادة كبيرة في شراء العملاء للمنتجات، ولذلك يجب أن تحرص على متابعة أداء حملتك وتتأكد أنك قمت بتمويل الحملات التسويقية الناجحة بالفعل وأن تلك الحملة تزيد من معدل مبيعاتك.
مثال على Conversion Rate الجيد
حسنًا توضيحًا للشرح النظري السابق، سنوضح الأمر من خلال مجموعةٍ من الأرقام، فإذا كُنت تعمل في شركة بالفعل، وكانت بياناتها كالتالي:
- متوسط الدخل 3500 دولار
- هامش الأرباح بنسبة 50%
- عدد الحملات التسويقية 5 حملات
بالنسبة لنتائج الحملة فكانت كالتالي:
الوصول | النقرات | التحويلات | معدل التحويل | CPL | التكلفة | ||
حملة 1 | 28965 | 417 | 64 | 15% | 65.16$ | 4170$ | |
حملة 2 | 87025 | 2312 | 241 | 10% | 76.75$ | 18496$ | |
حملة 3 | 66594 | 2988 | 225 | 8% | 26.56$ | 5976$ | |
حملة 4 | 17893 | 635 | 51 | 8% | 236.57$ | 12065$ | |
حملة 5 | 55722 | 1120 | 113 | 10% | 59.47$ |
|
بالنسبة لكل من الحملة التسويقية الثالثة والرابعة فإن معدل التحويل لكل منهما هو الأقل، ولذلك ينبغي على صاحب الشركة أن يرى أهم المشكلات التي سببت النقص الكبير في نسبة الـ Conversion Rate في هاتين الحملتين تحتاجان بكل تأكيد إلى معرفة السبب الذي أدى إلى نفص معدلات التحويل في كل منهما!
كيف يتم استخدام معدل التحويل في زيادة المبيعات؟
يعتبر الـ Conversion Rate طريقة مميزة بإمكانك أن تستخدمها لتزيد من مبيعاتك، فهو يساعدك على تتبع أداء حملاتك الإعلانية المختلفة في كافة المنصات، وبذلك يمكنك أن تختار المنصة التي حققت لك أعلى نسبة مبيعات وتركز جهودك على تلك المنصة.
بالإضافة إلى اختيار المنصة الأكثر تناسبًا لنوع نشاطك التجاري، بإمكانك عبر هذا المعدل أيضًا أن تقوم بتحسين صيغة الإعلانات، ويمكنك التعديل في الرسائل الإلكترونية إذا لم تكن تحقق أرباحًا من خلالها.
طرق تحسين معدل التحويل (Conversion Rate Optimization CRO)
كيف تقوم بتحسين معدل التحويل، سؤال إجابته تحتاج إلى الكثير من التعمق والدراسة، ويستلزم القيام بذلك أن تبني جسرًا كبيرًا من الثقة بين علامتك التجارية والعملاء المحتملين – Target Audience ويمكنك أن تقوم بذلك من خلال الآتي:
أولًا: التعرف على جمهورك ودراستهم – Buyer Persona
من هو العميل المثالي؟ ما هي صفاته؟ ما هي كلماته المفضلة؟! عليك أن تطرح على نفسك تلك التساؤلات لتتمكن من إعداد محتوى مميز يجذب عملائك ويجعلهم يتفاعلون معك ويطلبون من خلال علامتك التجارية.
إذا أردت مساعدةً من خلال أدواتٍ تمكنك من معرفة المجال الأمثل الذي تستثمر فيه أموالك بإمكانك أن تستخدم كل من Google Analytics و Google Search Console وكل منهما يعد أداةً مجانية تمامًا.
ثانيًا: تقديم قيمة إلى المستخدم من خلال صفحاتك
ينبغي أن تكون صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي جيدة، وتقدم قيمة ومعلوماتٍ ثرية للعملاء، وذلك حتى يكون معدل التحويل الخاص بك مرتفعًا، بالإضافة إلى تقديم المحتوى المثالي عليك أن تحرص على القيام بمجموعة من الخطوات أهمها ما يلي:
- يجب أن يكون تصميم الصفحة متجاوبًا تمامًا مع الهاتف المحمول.
- يجب أن يكون زمن تحميل الصفحة قليلًا، ولا تستغرق الصفحة وقتًا طويلًا.
- النصوص التي تُنشر على صفحتك “Copy Writing” يجب أن تكون هادفة.
- ينبغي أن تكون كافة التصميمات متناسقة تمامًا مع أسلوب الكتابة.
- كتابة CTA واضحةً وتوضع في مكان ملائم من البوست الخاص بك.
- استخدام أدوات Heatmap للتعرف على مناطق الصفحة التي ينقر عليها الزوار أكثر.
- أن تكون ألوان التصميمات مميزة وتختلف كثيرًا عن الخلفية ليكون التصميم واضحًا.
مثال على محتوى Copy Writing وتصميم يقدم قيمة للمستخدم
ثالثًا: ابتكار مجموعة من الفرضيات لتحسين Conversion Rate
هناك الكثير من العناصر التي تؤثر على زيادة أو نقص الـ Conversion Rate ومن أهم تلك العناصر طريقة كتابة العنوان بالإضافة إلى طريقة عرض حملتك وغيرها، من الضروري أن تكون أكثر من فرضية لشكل العناوين وطريقة كتابة الـ Call To Action ومن ثم تختار الفرضية التي حققت أعلى نسبة مبيعات مع العملاء!
عنوان الحملة الإعلانية
يؤثر عنوان الحملة الإعلانية الخاصة بك كثيرًا على معدلات التحويل، فالعنوان الصحيح يجعل مبيعاتك تتضاعف، فقم بإنشاء أكثر من عنوان للمحتوى الخاص بك يكون جذابًا وقويًا لتحقق أفضل نتيجة، وإذا لم يحقق أحد تلك العناوين الغرض منه عليك أن تبدله بالعنوان الآخر.
Call To Action
بعد انتهائك من كتابة المنشورات الخاصة بك، تحتاج إلى تشجيع عملائك لاتخاذ الاجراء الفعلي للتعامل معك، ويتم ذلك من خلال كتابة CTA جذابة ومقنعة، وبإمكانك أن تختبر أكثر من واحدة لتتعرف على الـ CTA الناجحة التي تحقق مردودًا جيدًا مع عملائك.
الوسائط المرئية
تعتبر الوسائط المرئية، مثل الصور أو الفيديوهات هي العناصر الأكثر أهمية على الإطلاق، لأن أكثر من 70% من الأشخاص على الفيس بوك ينجذبون بشكلٍ أكبر إلى المحتوى المرئي، وخصوصُا الفيديو فهو يحقق نتائج ممتازة!
حسنًا، هل قمت بـ إعداد مجموعة من الفرضيات الخاصة بالعناوين والوسائط المرئية والمحتوى بالإضافة إلى الـ CTA ما هي الخطوة التالية لتحديد أي من هذه العناصر الأفضل؟! الخطوة التالية هي إجراء اختبار الـ A/B Testing
قد يهمك معرفة كيفية بناء العلامة التجارية من هنا.
اختبار الـ A/B Testing
عليك أن تستعين بأحد متخصصي التسويق للقيام بمثل هذا النوع من الاختبارات، وسيقوم بذلك من خلال تقسيم الجمهور المستهدف إلى نصفين، أحدهما ستقوم باختبار الفرضية الأولى عليه، والنصف الآخر عليك أن تقوم بتجربة المحتوى الآخر عليه، وإذا أردت بعض الأدوات لمساعدتك في ذلك بإمكانك أن تستخدم الروابط الآتية:
وبذلك تكون قد تعرفت على كافة المعومات بخصوص معدل التحويل، وإذا أردت أن تحصل على خدمات التسويق المختلفة من ضمنها مراقبة وتتبع نتائج حملاتك الإعلانية بإمكانك أن تعتمد على أفضل شركات التسويق الالكتروني – جي دارت، ويمكنك التواصل الآن من خلال الرقم الآتي:
