في رسالتي السابقة، قمت بتغطية المصائد العقلية الشائعة التي يقع فيها الأشخاص الذين يقدرون التفكير النقدي غالبًا، وكيف أن التفكير النقدي "ضعيف الحس" غالبًا ما يجعل الناس أقل تأثيرًا وإقناعًا، وليس أكثر. ومع ذلك، هذا لا يعني أن التفكير النقدي لا يلعب دورًا مهمًا في التأثير والإقناع. هذا يعني فقط أنه يجب عليك استخدامه بالطريقة الصحيحة
اكتشف القصص التي تدفع الناس إلى أعمق سلوكياتهم.
تم النشر في ٨ سبتمبر ٢٠٢٢ | تمت المراجعة بواسطة ميشيل كويرك
Craig B. Barkacs MBA، JD
د. سالم موسى القحطاني
____________________________________
النقاط الرئيسية
• يخلق الناس القصص والسرديات لفهم حياتهم.
• غالبًا ما تتعارض هذه القصص مع بعضها البعض ، غير ان أقوى القصص تحدد سلوكيات الناس.
• الاستخدام الصحيح للتفكير النقدي عند محاولة التأثير هو تمييز أعمق وأقوى قصص الناس.
في رسالتي السابقة، قمت بتغطية المصائد العقلية الشائعة التي يقع فيها الأشخاص الذين يقدرون التفكير النقدي غالبًا ، وكيف أن التفكير النقدي "ضعيف الحس" غالبًا ما يجعل الناس أقل تأثيرًا وإقناعًا ، وليس أكثر. ومع ذلك ، هذا لا يعني أن التفكير النقدي لا يلعب دورًا مهمًا في التأثير والإقناع. هذا يعني فقط أنه يجب عليك استخدامه بالطريقة الصحيحة ، وليس بالطريقة الخاطئة. إذا لم تكن قد قرأت رسالتي السابقة بعد ، فإنني أوصي بذلك الآن ، لأن استخدام التفكير النقدي بشكل صحيح يتطلب أولاً فهم كيف ولماذا لا تستخدمه بطريقة خاطئة ، وهو ما يفعله ، للأسف ، العديد ممن يطلق عليهم "المفكرون النقديون" .
كل شخص يحكي قصة
نعم ، المقولة الفعلية هي أن كل صورة تحكي قصة. ولكن من الصحيح أيضًا أن كل شخص يروي قصة. لا أعني القصص الحرفية التي تبدأ بـ "ذات مرة" (على الرغم من أننا نرويها أيضًا) ، بل أعني التفسيرات الذاتية لحياتنا ، ومن نحن ، ولماذا نفعل ما نفعله. يمكن القول ، نحن البشر لسنا مجهزين لإدراك الحقيقة الموضوعية كما هي لأننا جميعًا ندركها بشكل شخصي من خلال عقولنا وحواسنا ، والتي بدورها تتأثر بجيناتنا وخبراتنا ومعرفتنا وتحيزاتنا. وفقًا لنظرية السرد ، نظرًا لأننا نتوق إلى المعنى والترابط والاتساق ، فإننا نقول لأنفسنا باستمرار "قصصًا" لجعل جميع العناصر المتباينة في حياتنا تتلاءم معًا في نمط منطقي. وتندمج هذه القصص كلها في سرد واحد كبير وشامل عن حياتنا ومن نحن.
ما علاقة هذا باستخدام التفكير النقدي ليكون أكثر إقناعًا؟
كل شىء.
كما قلت سابقًا ، غالبًا ما يفشل المنطق والعقل والحقائق وحدها في إقناع الناس. عندما يفشل هذا النهج الذي يبدو منطقيًا ، يكون السبب عادةً أن مثل هذا النهج يتعارض مع بعض جوانب قصص الناس الشخصية وسردهم. لذا ، إذا كنت تريد إقناع الناس فعليًا بدلاً من الانخراط المتكرر في أعمال عقيمة ، عليك أن تفهم ما هي قصصهم ورواياتهم. و كيف تفعل ذلك؟ يمكنك القيام بذلك باستخدام أداة كتبت عنها مرتين بالفعل على هذه المدونة ، الاستماع النشط.
في إحدى المنشورات ، ناقشت استخدام الاستماع النشط كوسيلة لتسهيل المحادثات الصغيرة وبناء العلاقات. في منشور آخر ، ناقشت الاستماع النشط في سياق الإدراك الصحيح لوجهات نظر الناس بحيث يمكنك إيجاد أرضية مشتركة معهم. هذان الشيئان يكملان بعضهما البعض لأن (1) بناء علاقة من خلال حديث قصير (يُفهم بشكل أكثر دقة على أنه حديث "اتصال") و (2) الفهم الصحيح والتعرف على وجهات نظر الناس مرتبطان ومترابطان.
ومع ذلك ، فإن الإدراك الشامل و القصص وروايات شخص ما هي كلها عبارة عن وحش مختلف تمامًا. إنها عملية أعمق وأصعب من مجرد بناء علاقة أو محاولة الارتباط بوجهات نظر الناس. وذلك لأن القصص والروايات الشخصية هي الأساس الذي تنبثق منه وجهات نظر الناس في المقام الأول. ومع ذلك ، فإن استيعاب هذه الروايات الداخلية لكل شخص تتطلب تفكيرًا نقديًا من الدرجة الأولى لأنها تكمن في أعماق نفسية الشخص.
غالبًا ما تتعارض قصص الأشخاص مع بعضها البعض
في منشور سابق ، استخدمت فرضية محاولة بيع سيارة لعميل. دعنا نستخدم هذا المثال مرة أخرى ، ولكن هذه المرة لنتخيل أنك تحاول بيع سيارة كهربائية لعميل. ومع ذلك ، تكمن المشكلة في أن هذا العميل يريد على وجه التحديد سيارة Tesla ، وأن السيارة الكهربائية المتوفرة لديك للبيع ليست من طراز Tesla. هناك العديد من السيارات الكهربائية المتاحة اليوم والتي يمكن القول إنها أفضل من تسلا من بعض النواحي ، في حين أنها أيضًا بأسعار معقولة. لنفترض أن السيارة التي تحاول بيعها تقع ضمن هذه الفئة وأنك تشير بإخلاص إلى الفوائد العديدة التي تعود على عميلك: قوة وكفاءة قابلة للمقارنة ، وشحن أسرع ، وتجربة ركوب شاملة أفضل ، وحتى سعر أرخص ، وكلها أخبرك العميل بأنها اعتبارات مهمة ومرغوبة.
ومع ذلك ، لا يزال عميلك يصر على أن سيارة تيسلا فقط هي التي ستفعل ذلك. ماذا يحصل؟
ضع في اعتبارك هذا: هناك سرد شخصي معين لدى هذا العميل يكون أكثر أهمية ويكذب بشكل أعمق من السرد السطحي للرغبة في الشحن السريع وتجربة ركوب أفضل وسعر معقول. لجعل الأمر أكثر تعقيدًا ، قد تتنافس هذه الروايات المتعددة مع بعضها البعض بشكل جيد.
على سبيل المثال ، لنفترض أنه من خلال الاستماع النشط جنبًا إلى جنب مع مهارات التفكير النقدي الحاد لديك ، فإنك تشعر أن فكرة الانتماء إلى فئة معينة من الليبراليين الحضريين المتعلمين جيدًا مهمة جدًا لهذا العميل (على الرغم من عدم ذكر ذلك صراحة) وأن وجود السيارة الكهربائية هي علامة خارجية على الانتماء إلى هذه الفئة. ومع ذلك ، على الرغم من تقديم سيارة كهربائية لهذا العميل تكمل هذه الرواية ، والتي تقدم مزايا إضافية لا يمكن أن تقدمها Tesla ، لا يزال العميل متمسكًا بحلم امتلاك Tesla - حلم يعكس سردًا أعمق وأكثر قوة هذا يتجاوز مجرد كونك عضوًا في الطبقة الليبرالية الحضرية المتعلمة جيدًا. إنها قصة لا يستطيع تحقيقها إلا شركة Teslas ، من خلال تسويقها المبتكر - وهي قصة الليبرالي الحضري المثقف جيدًا والذي يعيش أسلوب حياة ليس مستدامًا فحسب ، بل هو أيضًا ناجح وممتع ومثير ، كل ذلك في نفس الوقت .
هذا أمر صعب بالتأكيد ، ومع ذلك فهذه هي الصورة التي تصورها Tesla باستمرار وببراعة. في الواقع ، كشفت دراسة في المملكة المتحدة عام 2021 أن إظهار سيارة تسلا في ملف تعريف المواعيد أدى إلى تحسن كبير في فرص الأشخاص في الحصول على تطابق في تطبيقات المواعيد/المواعدة أكثر من أي علامة تجارية أخرى للسيارات - بنسبة هائلة تصل إلى 110 في المائة للرجال و 11 في المائة محترمة بالنسبة للنساء. لكن القليل منهم قد يعترف صراحةً بأنهم يفضلون سيارة أغلى ثمناً ، وتقدم أقل من السيارات الكهربائية الأخرى ، وهي في الواقع ليست اكثر جاذبية كما قد يظن المرء ، كل ذلك لأنهم يأملون أن تساعدهم في جذب رفيق لهم ، أو موعد على الأقل.
ما يعنيه هذا بالنسبة لك هو أنه عندما تحاول تمييز الروايات الداخلية للناس ، فإن جزءًا من التحدي يكمن في اكتشاف أي الروايات هي الأعمق والأكثر أهمية بالنسبة لهم، لأنه ، كما ذكرنا ، عادةً ما يكون لدى الأشخاص العديد من الروايات التي غالبًا ما تتعارض مع كل منها آلاخرى. يتطلب التفكير النقدي الوصول إلى معلومات دقيقة وكاملة ومعالجتها ، وليس فقط المعلومات الواضحة والسطحية. بصراحة ، ما هو واضح ليس دقيقًا دائمًا. يتطلب الحصول على إحساس هادف بما يحفز الأشخاص حقًا هو فهمًا عميقًا والتزامًا بالتفكير النقدي والاستماع النشط الذي غالبًا ما يتطلب وقتًا وجهدًا كبيرين - فالاختصارات لن تكون مجدية.
ليست كل القصص لها نهايات سعيدة (ولا بأس بذلك)
أن تكون مؤثرًا بشكل أكبر لا يعني بالتأكيد إقناع الجميع بنجاح في كل مرة. في بعض الأحيان ، تحتاج إلى التخلي عن محاولة إقناع الأشخاص الذين لا يمكنك فهم رواياتهم العميقة أو الذين لا يمكنك إرضاء رواياتهم بشكل كافٍ ، كما هو الحال في مثال Tesla أعلاه. في هذه المواقف ، قد يكون من الأفضل لك استثمار وقتك وجهودك في شيء يحتمل أن يؤتي ثماره. مع وجود العميل في سيناريو Tesla الخاص بنا ، من المحتمل ألا يقنع أي قدر من الجهد من جانبك هذا العميل المعين بشراء سيارتك لأن القصة الأعمق والأقوى - لتكون ناجحة ومثيرة وممتعة وجذابة ، بالإضافة إلى كونه مسؤول اجتماعيًا ومستدامًا - هو شيء يعتقد العميل أنه لا يمكن توفيره إلا لسيارة Tesla.
إذا كان كل هذا يبدو مخيفًا، فمن الجدير أن نتذكر أنه ليست كل محاولات الإقناع ستكون صعبة مثل نظرية تسلا الافتراضية. في بعض المواقف، يمكن أن يكون المنطق والعقل والحقائق مفيدة جدًا في إقناع الآخرين. في مواقف أخرى، قد تحتاج إلى مزيد من الاستقصاء، وقد يكون المطلوب هو مستوى معتدل من التفكير النقدي والاستماع الفعال. ولكن ستكون هناك أيضًا أوقات لا تنجح فيها أي من هذه الأساليب الأكثر تواضعًا، ولن ينجح شيء أقل من المستويات غير العادية من التفكير النقدي والاستماع النشط في الكشف عن أعمق قصص الناس.
هل يستحق كل هذا الجهد؟ هذا يعتمد على. إلى أي مدى تريد هذه النتيجة التي تبدو بعيدة المنال؟ ما هو مقدار الجهد المبذول الذي يتطلب تقييمًا لكل حالة على حدة مع عدم وجود ضمانات للنجاح. ذلك ما يمكن أن تفعله؟ ضع في اعتبارك تطبيق العملية على نفسك. من خلال التفكير النقدي في موقفك والاستماع بعناية إلى روايتك الشخصية، قد تكتشف بنفسك أفضل طريق يمكنك اتباعه.
The Power of Critical Thinking on the Path to Persuasion | Psychology Today
