Door-in-the-face technique


إن أسلوب الباب في وجهه هو أسلوب تأثير يعتمد على الفكرة التالية

إذا كنت ترغب في تقديم طلب من شخص ما ولكنك قلق من أنه قد يقول لا ،اجعله يقول لا لطلب أكبر أولاً


على الرغم من أن هذا النهج قد يبدو غريبًا ، إلا أن علماء النفس قد حددوا سببين بأن قول "لا" رداً على طلب كبير يؤدي غالبًا إلى "نعمعلى طلب أصغر .


السبب الأول: هو قاعدة المعاملة بالمثل القوية.

 تنص قاعدة المعاملة بالمثل على أنه إذا فعل شخص ما شيئًا من أجلنا، فإننا نشعر بأننا ملزمون بعمل شيء له


تخيل أن صديقًا يطلب اقتراض 100 دولار، 

لكننا نجيب بـ لا

ثم قال الصديق: "أدركت أن 100 دولار هي أموال طائلةهل يمكنك إقراضي 25 دولارًا بدلاً من ذلك؟


لقد فعل الصديق شيئًا من أجلنا (كان يطلب 100 دولار ؛ والآن ما يطلبه فقط هو 25 دولارًا ، 

فنشعر بأننا مضطرون للقيام بشيء ما 

 فقد قلنا"لالطلبه مقابل 100 دولار ؛ فيصعب علينا قول"لالطلبه 25 دولارًا).


 السبب الثاني: حجم الطلب الكبير يجعل الطلب الأصغر يبدو أصغر.